宝能汽车用品国际交易中心的车商网在上汽奇瑞发布 对中国汽车用品市场营销的几点看法。 对中国汽车用品市场营销的几点看法
（PS：转载）
现在恐怕已没有人不认可中国汽车用品市场的巨大潜力了。随着我国上升为世界第三大汽车市场，完成由公务消费型向私人消费型的转变，膨胀的车市和高涨的私人消费热情，共同支撑起一个庞大的汽车用品市场。凡是与汽车相关的用品，从零配件、护理用品、美容用品、装饰用品直至视听产品和安全防护用品等等，其销售及相配套的服务消费都无疑将随同车市一道出现快速的增长。国内汽车用品市场的巨大潜力正日益凸现。
上海某位从事汽车用品销售的一位业务人员曾粗略地算过一笔账：一般每辆新车装饰的费用最少也要上千元，比较豪华的甚至高达一两万元。据分析显示，今年我国乘用车总销量将接近600万辆，若按平均每辆新车3000元保守计算，光新车装饰这一块就是一个高达180多亿元的大市场。如果再将存量汽车的日常保养、维修等的消费算进去，今年汽车用品市场的消费应达到了几百亿元。而这一市场目前正以每年40％左右的增幅递增。有数据预测，到2010年，光以装饰为主的各类汽车用品市场的销售额就将达到840亿元。如果将其相配套的服务也算进去的话，市场空间将进一步扩大。
汽车用品不缺乏产品，也不缺乏销售网络，缺乏的是正规的销售营运模式。很多品牌在单纯地卖产品，都没有站在品牌市场运营的角度和立场来分析与思考，给各级经销商带去给应有的市场信息及营运模式。对应的策略为：
一、品牌建设
随着汽车用品市场的发展，市场总量日趋上升，但行业的无序竞争也在加剧。参与竞争的产品太多，若缺乏强势品牌的拉动，厂家和经销商单靠个人的勤奋吃苦和“拍脑袋”式的经营方式，要获取进一步的发展壮大简直是举步维艰。对好的品牌厂家来说，市场的优势也是显而易见的。
1、产品形象支持及通过CIS（企业形象识别系统）工程，对经销商企业、标志、符号、展厅外观及相应的附属品进行精心策划；
2、与经销商联手在相关主流媒体及网站上投放广告；
3、提供各区域代理户内外喷绘支持；
4、相关促销活动及奖励措施。
二、营销策划及市场推广
越来越多的企业都在讲究渠道的精细化管理，也将大量的人力、物力、财力直接投入终端。所以在终端市场存在最激烈的品牌对峙。对影响有效终端的关键因素进行对比分析，以加强针对性提高实际效率。重视终端建设“网络问题”和“渠道扩展”，时刻从客户角度出发，及时处理客户的信息反馈。利用自身强大的终端掌控力，将产品迅速在终端推广，并时刻注意终端的利益，以促进其良性循环。对各零售终端对比性分析，以指导其做好销售工作及经营管理的改进。
当前国内汽车用品批发市场分析：
经过十多年的发展，国内汽车用品市场每年已超过700亿元的规模，逐渐形成以广州为重心的华南珠江三角洲，以上海为重心的华东长江三角洲，及以北京为重心的华北京津唐地区三大批发中心。此外成都、郑州、武汉以优越的地理优势，形成规模较小的区域性批发中心。
广州近20年来，以从港澳以各种途径将商品批发到全国的历史，使其定位一直以国内批发市场为主，并形成了面向全国的成熟网络。是中国最大的汽配和用品集散地，占国内成交量的60%以上。顾客群较稳定，处于成熟的市场阶段。是国内汽车用品市场状况的风向标和晴雨表。
但广州市场的发展空间已趋于饱和，在华东、华北两地的竞争挤压和厂家强化对渠道网络成本控制下，广州在汽车后市场已不再是一枝独大。北京在继广州之后成为北方区域的核心，北京市场以九大汽车用品城构成，依托北京庞大的汽车保有量，形成具有区域集中地带的商业特色。
上海作为长三角中心，是华东地区的核心焦点，而且直接影响到江苏、浙江两大终端消费区域。作为历史由来的中国金融中心，上海在汽车用品市场方面应该有足够的能力形成独特竞争力，依托自身强大的海内外两个市场，济身于三大中心之列。
作为汽车用品生产企业要想使产品迅速在市场上打开销路，必须与各大批发市场渠道批发商取得合作，利用其现有网络客户关系达到事半功倍的效果。有一个必面对的事实是：企业必以降低利润指标为代价，但从市场网络建设总成本和耗费的时间两个方面来比较还是划算的。随着产品在市场占有率的提高，企业将采取渠道扁平化的做法，这是企业发展的必然结果。
当前国内汽车用品终端市场分析：
根据对某汽车用品市场的一项调查结果显示，96％以上汽车用品、零配件终端停留在“作坊时代”；95％以上的服务水平不令人满意。有实力的经营者忙于占领地盘，导致设备条件简陋、技术水平低下、服务大打折扣；而作坊式的小店，规模量小而分散、价格混乱、服务环境差，导致整体品牌实力较弱。
国外汽车用品经营抢滩中国，一些在竞争中成长起来的优秀公司开始学习国外先进经营理念，由此激起又一轮新的竞争。有的学习日本汽车百货模式，如：上海的美车饰，他们学习日本公司的集中采购，量贩销售，一站式服务的经营理念，寻求规模经营路线。而市场上还有另外一些商家，他们学习欧美风格，以自主研发产品为基础，连锁经营。他们的经营方针是专业产品，专业服务，连锁经营，给消费者提供并不全面但是便捷而专业的服务。
在未来的终端市场上我们将出现的局面是大规模的“正规军”和专业化的“特种部队”之间的较量，但中小规模的终端也会大行其道。以满足消费者不同的消费需求。
综上所述，尽管国内汽车保有量的增长给汽车用品终端市场的发展提供了巨大的空间，但目前其发展水平和规范化程度与发达国家和地区还相差很远。市场管理、行业规范和经营方式，都还处于初级阶段，发展不仅缓慢，而且很不平衡。
汽车用品生产企业在今后的发展中必需进行渠道的精细化管理，将大量的精力直接投入终端建设。但是，从哪里入手，如何入手进行终端建设呢？本人以为“终端市场建设的区域性强化策略”是一条可行的路子，以下粗略地陈述这一思路：
终端市场建设的区域性强化策略——体系建设
同一类产品在全国各地的市场状况是千差万别的。产品市场的成熟程度、主流厂家的市场普及力度、地方政府行为、终端市场经营策略转变等各种情况都会使某类产品在一定地域内形成相对紧缺和畅销，这些区域一般以省、市和相邻省、市为单位。生产企业通过市场调查很容易获得这种信息。接下来的工作就是看如何在这土地上施展拳脚了。
区域性强化的目的就是在一定的区域内将自己的品牌打造为强势品牌，企业投入人力、物力，联合当地代理商，压缩经销商分销商数量，重点针对零商。让产品价值在零售卖场以最直接方式向顾客展示，让品牌文化在消费者心中留下良好的印象。在此过程中另一项重要的工作是产品通路的建设，代理商、经销商、分销商、终端之间建立一种迅捷有效的信息沟通体系和物流配送体系确保产品在终端不会脱销。
区域性市场体系所面临的难题之一就是具有竞争关系的终端价格混战。由于过汽车用品行业规范尚未形成，生产企业指导售价在各种终端卖场变得毫无意义。在区域性市场建设中，企业必须下大力气保卫自己的价格体系，一旦保卫失败品牌形象立即一落千丈，辛辛苦苦构筑的市场体系行将土崩瓦解。具体实施办法，要视情况而定，值得一提的是，市场体系建设得越好，价格统一工作就变得越容易，在这里主要目的是提请大家重视，避免出现恶性价格战。
终端市场建设的区域性强化策略——市场调整、扩张
终端市场小范围的调整是无时不刻的，这里主要讨论策略性的大的调整。
对于市场体系建设初期确立的经销商、分销商甚至是代理在后来都可能出现与厂家目标相悖离的情况，必须进行调整，只要厂家继续耕耘这片市场这种调整就会继续下去。这里只提出几点注意的问题：
非不得已情况不考虑更换代理经销商。在时机的选择上应尽量避开产品销售旺季，尽量借助新产品上市、借口更换区域经理之有利时机调市场。为防止被撤消的经销商低价抛货冲击市场，在更换代理经销商之前一定要想办消化掉其存货。杜绝区域经理通过更换经销商来完成销售任务的企图。
成熟的模式可以复制，好的经验需要推广。市场一旦取得局部的成功，要立即渗透和扩张，撺点成线再成面，最终建立起一个完整的市场体系。
三、完善售后服务体系
1、稳定的供货制度、物流体系；
2、行业内信息共享，免费技术指导。每个区域均配备专业的营销人员及技术人员定期辅导，指导商场运作各环节的工作，收集市场信息；
3、与各级客户建立良好的客情关系。“关系就是生产力”相信各位营销人员已不陌生，即使在生意场上也有许多用金钱办不了的事。反过来也就是说对各级代理经销商以致于店员促销员来说，并非一定要靠金钱来拉拢和收买，多从情感方面入手会收到意想不到的效果。
车商网的联系电话：。如分类信息门户网站里上汽奇瑞中车商网的 对中国汽车用品市场营销的几点看法对您有用，您可以尝试与的车商网进一步联系。
